Il progetto d’ingresso nel mercato technical italiano di Twenty Spa è ambizioso. La nuova realtà, guidata da Maurizio Pannella e attiva nel settore dell’elettronica di consumo e del piccolo elettrodomestico, attraverso il marchio di proprietà Magnadyne e l’esclusiva sulla distribuzione di Nordmende e Saba è decisa a conquistare importanti quote di mercato rivolgendosi esclusivamente ai punti vendita che s’indirizzano al consumatore finale e quindi tagliando dal meccanismo distributori e grossisti. Lo racconta Enrico Ligabue, Direttore Commerciale che, forte di una lunga esperienza in questi settori (una vita nel mercato dell’elettronica di consumo, prima in LG e poi in Haier, per citare gli ultimi impegni), è convinto sia possibile “creare un’azienda competitiva che offra al consumatore finale la possibilità di scegliere un prodotto dal brand forte e riconoscibile, con un ottimo rapporto qualità-prezzo e comparabile ai prodotti distribuiti dai grandi leader del settore”.
Com’è iniziata l’avventura di Twenty?
La nostra azienda è nata lo scorso anno da un’idea di Maurizio Pannella, Amministratore Unico proveniente dal settore immobiliare, che l’ha fondata con l’intento di creare una realtà competitiva in grado di realizzare in tre anni un giro di affari di 40 milioni di euro.
Non poco per un mercato in difficoltà come quello dell’elettronica di consumo. Come pensate di riuscire in questo ambizioso progetto?
La strategia d’ingresso nel mercato technical italiano passa attraverso la distribuzione di una gamma di Tv a marchio Magnadyne, nostro brand di proprietà, e una di Saba e Nordmende, oltre a una gamma di piccoli elettrodomestici che abbraccerà cucina, casa e persona con un’offerta di bilance, sempre veicolati col brand Magnadyne. A questo si aggiungeranno una serie di prodotti per il Fai da te. Tutti gli articoli sono prodotti in Cina e realizzati su nostre specifiche.
Quale sarà il posizionamento di questi nuovi prodotti?
Inizialmente partiremo con un offerta entry per tutti i brand. Ma la nostra strategia a lungo termine mira a una differenziazione, Magnadyne sarà il marchio medio-alto mentre Normende e Saba, in concessione per 3 anni, le proposte mass-market. Attualmente abbiamo una sovrapposizione di marchio unicamente nell’area dei televisori, con il prossimo anno vorremmo differenziare anche le linee di prodotto nel segmento Tv, riservando a Magnadyne le linee di tendenza, lasciando Saba e Nordmende in una fascia entry.
Vi focalizzerete esclusivamente sul mercato italiano?
Per il marchio Magnadyne, di nostra proprietà dallo scorso aprile, stiamo valutando un possibile ingresso in altri mercati europei anche se l’Italia resta il primo obiettivo.
Come pensate di conquistare i retailer nel nostro paese?
I colloqui con le insegne specializzate e della Gd sono già partiti e l’offerta arriverà sugli scaffali dei punti vendita per Natale. Magnadyne sarà distribuito in questa fase solo attraverso la Grande distribuzione specializzata mentre Saba e Nordmende verranno commercializzati anche attraverso la Gd. L’intenzione è quella di mettere in atto un modello distributivo inedito, rivolgendoci esclusivamente ai punti vendita che si indirizzano al consumatore finale, tagliando così dal meccanismo distributori e grossisti.
Perché avete deciso di optare per questa strategia distributiva?
È un modello win-win che permette a Twenty di avere il controllo completo su tutta la catena, dalla produzione alla distribuzione, e al Retailer di poter contare su una maggiore marginalità.
Il marchio Magnadyne, in questa filiera corta, ha proprio l’obiettivo di garantire maggiori margini di contribuzione diretta del prodotto. In questo momento Saba e Nordmende sono un veicolo che ci permetterà di entrare con più facilità dal rivenditore che conosce già questi marchi aiutandoci a spingere anche i prodotti Magnadyne, brand di proprietà di antica storia italiana che è sconosciuto alle nuove generazioni. Quello che ci aspettiamo per il prossimo anno è di lavorare sulla diffusione di questo marchio che per noi rappresenta il futuro.
Saltando il passaggio con distributori e grossisti non si corre il rischio che la penetrazione a livello nazionale sia più lenta?
Evidentemente il fatto di tagliare dal meccanismo questo passaggio, perlomeno all’inizio, creerà delle difficoltà perché non potremo sfruttare la molteplicità di canali di un distributore che permetterebbe, in tempi più brevi, di diffondere il nostro prodotto sul mercato. Preferiamo però procedere diversamente anche se questo causerà difficoltà e porterà via un po’ più di tempo. Uno svantaggio ampiamente compensato sia da una maggiore marginalità suddivisa tra noi e il trade che da un maggiore controllo sulla distribuzione delle referenze soprattutto sul marchio Magnadyne, che vorremmo essere certi di affidare in buone mani. L’intervista integrale, a cura di Lara Colombi, sul prossimo numero di ae,